O setor de telecomunicações no Brasil vem passando por um intenso processo de consolidação. Esse movimento é natural, especialmente quando olhamos para o mercado de banda larga fixa, historicamente pulverizado e com forte presença de operadores regionais. Mas existe um ponto que ainda é pouco explorado e talvez seja o mais relevante de todos: as mudanças de mercado associadas a um M&A começam muito antes do próprio M&A acontecer.

Elas não surgem no anúncio, nem no fechamento. Elas começam antes mesmo de o processo vir a público e, muitas vezes, antes até de existir qualquer confirmação de que a transação irá de fato ocorrer.

Isso abre uma leitura extremamente interessante e estratégica.

Hoje, já é possível identificar sinais claros de que uma empresa pode estar em processo de M&A apenas observando seu comportamento operacional e sua dinâmica de mercado. Em muitos casos, conseguimos antecipar que uma operação está em processo de venda antes mesmo de qualquer divulgação oficial.

E mais importante: esse processo pode nem se concretizar, mas ainda assim deixa marcas visíveis.

Outro ponto importante é o nível de pulverização do mercado brasileiro. Isso faz com que uma parte relevante dos M&As que de fato acontecem fique completamente fora do radar da mídia. Muitas transações não são divulgadas, seja por decisão estratégica de compradores e vendedores, seja porque a negociação ocorre diretamente entre os próprios donos das operações, sem a presença de intermediários formais.

Na prática, isso significa que aquilo que aparece publicamente representa apenas uma parte do que realmente está acontecendo no mercado.

Existe um volume muito maior de intenções reais de compra e venda acontecendo de forma silenciosa. Um fluxo constante, pouco visível, mas altamente ativo. E é justamente nesse ambiente menos transparente, mais fragmentado e dinâmico que boa parte das mudanças estruturais começa a se desenhar.

O funil de M&A do setor ajuda a entender essa dinâmica

Tipicamente, a cada dez abordagens iniciais, cerca de cinco avançam para uma segunda conversa, três evoluem para discussões mais estruturadas e apenas chega a uma fase mais aprofundada de diligência técnica, envolvendo análises operacionais, tecnológicas e financeiras mais detalhadas.

A experiência mostra que, de cada dez processos que chegam a esse estágio, apenas um efetivamente avança para uma proposta formal de compra ou venda.

Mas chegar à diligência não significa que a transação vai acontecer. Muito pelo contrário.

Ou seja, a grande maioria dos processos de M&A nunca se concretiza. Eles não chegam ao anúncio, não chegam ao fechamento, mas isso não significa que não geram impacto.

E esse é o ponto central. E é justamente nesse contexto que surge a pergunta mais relevante: o que os dados reais de mercado podem nos ensinar sobre esse efeito?

Para responder isso, vale olhar para um caso recente no nosso setor.

Vamos olhar para o processo de M&A envolvendo Claro e Desktop

Mais do que analisar o anúncio ou o potencial de integração, o interessante aqui é observar o que aconteceu antes.

O período entre o primeiro sinal ao mercado e a formalização da transação revela movimentos que, muitas vezes, passam despercebidos, mas que já indicam mudanças estruturais na dinâmica competitiva.

Bom, vamos lá.

Oficialmente, o mercado passou a discutir o possível M&A entre Claro e Desktop a partir de outubro de 2025, quando surgiram as primeiras notícias e, inclusive, um fato relevante foi divulgado pela própria Desktop naquele período.

Já em março de 2026, um novo fato relevante veio a público, confirmando o avanço do deal.

Mas quem vive o dia a dia do mercado de telecom sabe que esse tipo de movimento não começa quando aparece na mídia. Quando uma discussão vaza, ou quando um fato relevante é divulgado, é porque a conversa já está em um estágio mais avançado, muitas vezes precedida por meses de interação entre as partes.

Em outras palavras, não foi em outubro que essa história começou.

Em operações desse porte, o ciclo entre as fases mais estruturadas e a formalização do acordo costuma levar seis meses, podendo, inclusive, ser mais longo dependendo da complexidade. Ou seja, o timing desse caso está absolutamente alinhado com a dinâmica típica de grandes M&As.

Mas, mais do que as datas, o que realmente importa aqui são os dados,

A Claro aparece com aproximadamente 4,56 milhões de acessos de banda larga fixa (considerando B2C e B2B), com presença em cerca de 642 municípios no estado de São Paulo. Quando isolamos apenas o mercado B2C, são 4,18 milhões de acessos distribuídos em 181 municípios.

Já a Desktop apresenta cerca de 1,20 milhão de acessos totais (B2C + B2B), com presença em 199 municípios do estado. No recorte apenas de B2C, são aproximadamente 1,16 milhão de acessos nesses mesmos municípios.

Todos dados de fevereiro de 2026.

Esses números mostram, por si só, a força das duas operações.

Estamos falando da 2a maior operadora de banda larga fixa do estado de São Paulo, no caso da Claro, e da 3a maior, no caso da Desktop, atrás apenas da Vivo.

Quando olhamos exclusivamente para o mercado B2C, a Claro passa a ser a líder do estado, enquanto a Desktop se consolida como a 3a maior força.

E existe um dado ainda mais relevante: a Desktop possui uma escala muito superior à quarta maior operadora do estado, com quase 4 vezes mais acessos, o que reforça seu posicionamento como um player regional extremamente relevante.

Se olharmos apenas para o segmento de fibra, o cenário se torna ainda mais interessante. A Desktop aparece como a 2a maior operadora do estado, à frente da própria Claro, com uma diferença de quase 250 mil acessos, segundo dados de abril de 2026 (referência fevereiro de 2026).

Vamos mergulhar mais um pouco,

Vamos para uma análise mais simples de sinergia, ainda sem entrar em DRE ou eficiência operacional já é possível extrair alguns insights relevantes.

Claro e Desktop compartilham presença em aproximadamente 100 municípios no estado de São Paulo. Ou seja, existe uma sobreposição significativa, com competição direta nesses territórios, sem contar a base de fibra da Desktop.

Por outro lado, a Claro não atua em outros 99 municípios onde a Desktop possui acessos B2C. Isso revela uma combinação clara entre sobreposição e expansão ao mesmo tempo em que há competição direta, existe também uma oportunidade relevante de entrada em novos mercados.

Mas o mais interessante não está apenas nessa geografia,

Se pegarmos uma fotografia dos 12 meses anteriores a outubro de 2025, o comportamento da Desktop nesses municípios era bastante consistente: uma operação que crescia de forma recorrente, capturando mercado de diferentes concorrentes e consolidando sua presença.

Era, claramente, uma tomadora de mercado.

Mas esse padrão muda a partir do momento em que o mercado passa a discutir o M&A.

Entre outubro de 2025 e fevereiro de 2026, nos 100 municípios com sobreposição, a Desktop registrou Net Add negativo em 61 deles. Já a Claro apresentou NET ADD positivo em 48 cidades.

E o dado fica ainda mais relevante quando olhamos o volume:

• Nesses 61 municípios, a Desktop perdeu 16,2 mil acessos.
• Curiosamente ou talvez não. nessas mesmas cidades e no mesmo período, a Claro ganhou 14,2 mil acessos.

Nos 13 municípios restantes, onde a Desktop perdeu base e a Claro não avançou, o NET ADD positivo de mercado ficou com outros ISPs regionais.

Ou seja, não estamos falando apenas de desaceleração. Estamos falando de uma mudança direta na dinâmica competitiva.

Mas o dado mais forte ainda vem quando ampliamos a análise,

Considerando todos os 199 municípios onde a Desktop atua, 130 apresentaram Net Add negativo nesse mesmo período.

Mesmo nas cidades em que a Desktop apresentou Net Add positivo, em 27% delas outros ISPs cresceram ainda mais do que a operadora, um comportamento historicamente pouco comum.

Isso muda completamente a leitura. Não é apenas competição. É desaceleração operacional.

E esse ponto é fundamental, porque ele abre um novo capítulo na análise,

Esse efeito não é exclusivo desse caso. Ele é recorrente. É algo que se repete nas grandes operações de M&A que acompanhamos no mercado.

E aqui é importante deixar claro: não se trata de uso de informação privilegiada. Não é uma vantagem direta. É comportamento.

Nem todo M&A é sobre somar forças. Em muitos casos, basta neutralizar a força do oponente.

E é exatamente isso que acontece no período da diligência detalhada.

Durante processos de M&A. especialmente em fases de diligência. a operação que está sendo avaliada tende a perder velocidade. Equipes são redirecionadas, decisões são postergadas, o comportamento muda, o mercado percebe.

E o resultado aparece nos números.

Esse não é um problema específico de uma empresa. Não é uma fragilidade da Desktop nem uma vantagem estrutural da Claro. É padrão de mercado.

E se olharmos outros grandes deals, esse comportamento se repete e continuará se repetindo.

No caso da Desktop, inclusive, a desaceleração foi até modesta quando comparada a outros processos que acompanhamos.

Mas isso nos leva ao ponto mais importante,

Neste caso, a transação deve acontecer. Mas quantos outros processos não chegam até o fim?

Quantas empresas entram em ciclos de diligência que não se concretizam e ainda assim sofrem os efeitos desse período?

E aqui está o principal risco.

Se a operação não estiver preparada para lidar com um processo de M&A, o impacto é inevitável. A gestão se divide, a performance cai, e o mercado responde.

No final do dia, o setor costuma olhar para sinergias. Mas a mudança real começa antes disso.

Ela começa na diligência. E, se não for bem gerida, deixa marcas.

E talvez esse seja o principal recado para um mercado que está em plena transição.

Processos de M&A precisam ser extremamente bem conduzidos, não apenas para garantir o sucesso da transação, mas para proteger a operação durante o processo.

Porque, independentemente do desfecho, o impacto já começou.

E, uma vez iniciado, ele não volta atrás.