O consórcio, um dos produtos mais estigmatizados do setor financeiro, está tentando se reinventar. O esforço é para apagar a visão de que se trata de um mercado ainda antiquado, demandado por pessoas mais velhas ou por quem não consegue acesso a crédito, para transformá-lo em uma alternativa sofisticada, buscada também pelas classes mais altas. E entre os players do segmento que levantam esta bandeira está a Ademicon, uma das candidatas a IPO na próxima janela da B3.

A partir de um ajuste na sua estratégia, a maior administradora independente de consórcios do país em créditos ativos quase quadruplicou, nos últimos três anos, a sua base de clientes da categoria Premier (com cotas superiores a R$ 3 milhões).

“O que a gente fez foi reposicionar o consórcio como investimento. Não é só para quem quer comprar o primeiro carro, uma casa, e não quer ou não pode buscar crédito”, diz Tatiana Schuchovsky, CEO da Ademicon e filha de Raul Schuchovsky, fundador da Ademilar, empresa que deu origem à Ademicon após fusão com a Conseg. “O consórcio tem sido visto como opção para cliente de alta renda que quer um segundo ou terceiro imóvel, em busca de renda passiva recorrente e alavancagem patrimonial.”

Na base de pessoas físicas da Ademicon hoje, 27% dos clientes registram renda superior a R$ 21 mil. Mesmo entre o restante dos consumidores, mais de 40% já representa um segmento com receita declarada superior a R$ 14 mil. Na alta renda, a grande maioria, de 83%, ainda é formada por homens acima de 41 anos, mas o perfil também tem mudado — com a chegada de mais jovens.

A atração do segmento de alta renda se deve a alguns esforços da companhia nos últimos anos. Desde 1996 no grupo, Schuchovsky percebeu que, enquanto o digital era uma grande tendência para o mercado financeiro, o público mais capitalizado ainda fazia muita questão do atendimento personalizado. Inspirado na figura do assessor de investimentos, consultores especializados passaram a compor a equipe das lojas — são 7 mil pessoas na força de vendas hoje.

A Ademicon também passou a patrocinar institutos, atletas e até grandes eventos de tênis, golfe e hipismo, inclusive no exterior, onde ainda não opera, para comunicar com este público. Algumas das parcerias incluem o Instituto Guga Kuerten, o paratleta Gustavo Carneiro, do tênis, e a jóquei Manoela Michaelis. Também parte do plano de marca, a administradora patrocinou o BBB neste ano e colocou a cara de Tadeu Schmidt nas propagandas.

O avanço publicitário chamou um público que a companhia nem estava mirando inicialmente, de clientes corporativos. As empresas clientes já compõem 22% de todo o portfólio da administradora: de clínicas médicas e odontológicas a grandes players da indústria, passando por pequenos produtores rurais e companhias do agro em busca de crédito para o maquinário. No white label, tem entre seus clientes montadoras como Mitsubishi, Suzuki e Iveco, para consórcio de veículos, e também o BTG Pactual, para imóveis e outros serviços.

Investida de dois grandes fundos de private equity — embora a família ainda detenha 70% da participação sob controle —, a Ademicon ainda tem o IPO como caminho mais previsível para dar saída aos acionistas. Entre os minoritários da Ademicon está a Treecorp, gestora de Roberto Justus, que era controladora da Conseg no acordo de fusão fechado em 2020.

No ano passado, em preparação para abrir capital, a Ademicon levantou R$ 250 milhões com a 23S, joint venture jentre a Temasek e o Grupo Votorantim. Diante do mercado azedo, os planos foram adiados. “Nossa empresa vem se preparando, temos um RI robusto, governança estruturada. Se tiver uma janela interessante, estamos aptos. A gente precisa? Não, mas faz todo sentido e a família quer se manter na empresa. Só que ainda não vemos luz no fim do túnel”, diz a CEO.

Em 2023, a Ademicon vendeu R$ 18,6 bilhões em créditos, um salto de 54% em comparação a 2022. Neste ano, a expectativa é ficar entre R$ 23 bilhões e R$ 26 bilhões, a depender do incremento trazido pelos novos clientes de alta renda. O lucro líquido atingiu R$ 238,9 milhões no ano passado, alta de 60% ante 2022, enquanto a receita líquida cresceu 55%, para R$ 644 milhões.

Para avançar, a marca conta com o plano de expansão nacional, também. O plano é chegar a 600 lojas nos próximos quatro anos — atualmente são pouco mais de 200, a maioria no Sul e Sudeste. Hoje, o setor de consórcios atinge 3% de toda a população ativa.